Le contact physique nous influence!

La communication ne passe pas uniquement par les mots. Le langage non verbal, et en particulier le contact physique influencent nos réactions, à commencer par la tendance que nous aurons à accorder à notre interlocuteur ce qu'il nous demande.

Expérimentations psychologiques à l’appui


Il est maintenant démontré que le fait que quelqu’un nous touche physiquement augmente notre réceptivité à la demande qu’il peut formuler (1). C’est comme si ce contact ouvrait une voie de communication positive. Plus généralement, nous aurons une meilleure image de la personne qui nous touchera physiquement. Une expérience psychologique, par exemple, montre que si un psychologue reçoit un patient pour la première fois, il a 50% de chance de le revoir s’il a établi plusieurs contacts physiques banals (poignée de main, toucher le bras), alors que s’il n’y a eu aucun contact, le patient ne reprend rendez-vous que dans 30% des cas (2). C’est dû au fait que le patient a jugé le psychologue plus expert s’il y a eu un contact (3).


Le pouvoir du contact physique

Mais au-delà de l'impression que nous faisons aux gens, même pour demander de l'aide, toucher les gens les rend plus disposés à dire oui. Parce que le contact améliore l'estimation que nous avons de notre propre humeur. Autrement dit, nous nous sentons de meilleure humeur lorsqu'un contact et enclenché, et donc plus disposés à accéder à une demande.
Une expérimentation amusante a consisté à faire sortir d’une cabine téléphonique une jeune femme qui faisait semblant d’avoir oublié quelques pièces de monnaie. Un nouvel utilisateur rentrait à son tour dans la cabine, et à sa sortie la jeune femme venait vers lui pour lui demander s’il n’avait pas trouvé des pièces de monnaie. Quand elle établissait un contact physique en touchant le bras quelques secondes, 96% des personnes lui rendaient son argent, alors qu’elles n’étaient plus que 63% à le faire en dehors de tout contact (4).
Ce phénomène est utilisé par les personnes qui quêtent de l’argent, car en établissant un contact physique, leur chiffre d’affaires augmente considérablement! D’où le succès des diseuses de bonne aventure qui vous prennent d’emblée la main pour y lire votre ligne de vie!

Les applications de cette connaissance

À quoi peuvent bien servir ces connaissances? Elles peuvent être utilisées à bon escient pour éduquer les enfants: pourquoi ne pas établir un contact pour faciliter leur adhésion à des tâches indispensables mais pas forcément agréables? Elles peuvent aussi servir dans un but de manipulation de votre entourage ce qui peut être plus contestable. Mais connaître ce phénomène peut aussi vous aider à y résister. Si un commercial qui essaye de vous vendre une cuisine aménagée (ou un aspirateur, un salon en cuir, une maison sur catalogue…) cherche à vous toucher, ne vous laissez pas faire. Prenez de la distance pour garder votre libre arbitre!

Cet article a été écrit d’après une publication du Pr Nicolas Guéguen, chercheur en psychologie sociale, dans la Revue internationale de psychologie sociale n°3. Nicolas Gueguen est aussi l’auteur du livre "100 petites expériences en psychologie du consommateur: Pour mieux comprendre comment on vous influence" aux éditions Dunod.

(1) "Toucher et soumission à une requête", Revue internationale de psychologie sociale n°3 du Pr Nicolas Guéguen.
(2) Bacorn et Dixon 1984.
(3) Alagna et al.
(4) Kleinke 1977

Dr Catherine Solano
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